July 4, 2014

Фактры влияния или что воздействует на потребителей

То, что действовало на покупателей раньше, далеко не всегда имеет эффект сегодня. Когда-то было достаточно рассказать какие проблемы решает тот или иной товар, и покупатель беспрекословно верил вашим убеждениям. На сегодняшний день убедить кого бы то ни было стало намного труднее. Люди перестали быть наивными. Что же тогда действует на потребителей?

Когда-то маркетинг был всего лишь вспомогательной областью, которой пользовались бизнес владельцы для обеспечения продвижения своих продаж. Однако сегодня это полноценная научная дисциплина, которая требует определенных знаний и методологии. Маркетинг и психология во многои перекликаются между собой и это неудивительно. Обе дисциплины углубенно занимаются изучением поведения человека и факторов влияния на него.

Среди огромного разнообразия факторов, современные специалисты по маркетингу выделили три основных: опыт, реклама и отзывы. Именно они во многом определяют поведение потребителя. Опыт – определенные предпочтения и мнение человека, ранее сложившиеся в процессе приобретения того или иного товара/продукта. Реклама – целенаправленная информация, адресованная на потребителя. Отзывы – рекоммендации и данные, оставленные другими потребителями или же взятые их сторонних источников.

Эксперты полагают, что влияние каждого фактора может уменьшится в случае увеличения двух других факторов. Это значит, что если покупатель руководствуется своим опытом и сложившимися предпочтениями, то реклама и отзывы в меньшей степени воздействуют на его решения. И наоборот. Реклама и отзывы могут заставить человека позабыть о его предыдущем опыте и стать основным мотиватором. На сегодняшний день отзывы становятся наиболее влиятельным фактором.

Специалисты провели эксперимент, разделив потребителей на две группы. Одной группе были предложены фотоаппараты стоимостью 160 и 250 долларов. Другой группе предложили еще и третий фотоаппарат за 470 долларов. Во второй группе покупатели отдали предпочтение фотоаппарату за 250 долларов. Почему так произошло? В психологии такому механизму дали название “эффект компромисса”. Предложите вашим покупателем три товара, и вы увидете, что они отдадут предпочтение “золотой серединке”, не скупясь и не растрачиваясь. Похожий эксперимент был проведен чуть позже, однако теперь фотоаппараты показывали вместе с отзывами. К удивлению специалистов, “эффект компромисса” в этот раз не проявился. Потребители больше обращали внимания на характеристики товара, описание и отзывы о нем. Этот эксперимент в очередной раз подтвердил тот факт, что на ход мыслей покупателя можно воздействовать. Являются ли отзывы главным влиятельным фактором? На сегодняшний день, да.

В наше время, когда любая информация доступна, пользователи не игнорируют возможность сопоставить товары и приобрести то, что по их мнению, имеет ценность именно для них. Однако можно выделить группу товаров, на которые ни отзывы, ни реклама не имеют влияния. Это отзывы ежедневного потребления. Для них более характерны постоянство, качество и предыдущий опыт.

Сегодня маркетологи используют отзывы для повышения продаж и увеличения конверсий на сайте. К тому же, платформы и системы, которые используют для работы с отзывами, стали намного умнее. Теперь они способны отсеивать фальшивые мнения и оставлять только те отзывы, которые смогут оказать влияния на покупателей.